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跨境电商如何转型升级?

发布时间:2022-05-01 17:52:22
作者: 婷婷
浏览:428

白鲸出海注:本文是SocialBook全球红人营销(微信公众号 ID:SocialBook)发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往SocialBook全球红人营销主页联系,寻求作者授权。

对于出海商家而言,真正的成功是从“产品出海”走向“品牌出海”。

近年来,受疫情影响,线上购物成为一种方便快捷的主流购物方式。全球经济一体化的进程,更是让跨境电商异军突起。

在各种电商平台纷纷下场布局的同时,很多企业或品牌也看到了海外电商行业的发展前景,都试图在跨境电商里分得一杯羹,殊不知,跨境电商已经不再是靠“产品出海”的年代。

任何一个行业发展到一定阶段,都会迎来流量红利的结束,这是必然结果。

这些年通过各种不同的出海路径,中国跨境电商品牌正在由野蛮增长向精细化转变,作为企业或品牌的运营者应该更多考虑用户的个性化需求,思考如何才能长期抢占消费者的心智。

通过制定紧随时代的战略营销来进行转型,从而突破“产品”瓶颈,实现品牌建设。

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跨境电商的潜力毋庸置疑,给到企业或品牌的机会空间也非常广阔,关键在于应该如何转变观念与思路,在海外闯出一片适合企业自身的新道路,实现可持续发展。

后疫情时代,瞬息万变的海外市场将继续为企业带来挑战与机遇,中国跨境电商企业将在各类不确定性中稳步开拓品牌化发展的新篇章。

为此,小编将从三个方面分析跨境电商企业在转型升级发展过程中可能需要关注到的点。为企业提供参考,助力企业实现品牌化转型,成功走向“品牌出海”。

关注三大方面

1、用户

中国跨境电商应该意识到,用户消费行为已经发生了变化。

由于近年来社交媒体的飞跃式发展,人与人之间的沟通行为发生了三点转变,即更加视觉化、时效化以及个性化。

所以产生了像视频、快拍、信息、VR/AR 等新兴营销技术的演变。这意味着利用社交媒体进行营销活动将触达到更多用户。

但很多企业并未对用户进行需求深度的持续挖掘,以及觉察消费者的习惯变化。经营过程中仍以单一的 GMV(商品交易总额)指标来指导运营,并没有清晰的消费者画像,自然不够了解自身用户。

企业或品牌应该坚持“以人为本”,从各方面了解、分析用户,利用头部社媒作为营销策略的主要阵地,并采用时下更吸引人的营销方式进行宣传。

2、产品

中国跨境电商背靠中国强大的供应链体系,这意味着拥有较强的生产能力,但是在产品开发层面依然有提升的空间。

一方面,以流量导向型为代表的部分企业,在前期没有良好的产品能力积累,供应链、自有设计能力等仍需要一段时间打造。

另一方面中国跨境电商的通病是产品开发时无法精准满足海外消费者的需求,清晰了解海外用户的当地文化习惯,及时捕捉海外流行元素。

这就导致了企业难以基于其痛点及偏好针对性地开展出海产品选择、产品研发和上新规划等。

此时,企业可以学习借鉴服装品牌 SHEIN 和潮玩品牌泡泡玛特的成功出海经验,他们都很好地利用了中国强大的供应链,保持着一定的上新速度,关注产品本身,解决用户痛点,最终实现了品牌的成功出海。

3、品牌

中国大多数跨境电商的品牌建设仍停留在初级阶段,这意味着品牌建设于大多数跨境电商而言仍是较大的挑战。

跨境电商想要转型升级需要进行品牌建设,需要在海外制定适宜的营销战略,这样就能成功助力国货品牌站稳海外市场。

进行品牌建设的核心在于抓住海外消费者,而关注品牌的消费者们更加看重品牌所带来的精神价值。

因此对企业来说讲述好品牌故事至关重要。企业需要思考如何讲述好一个能够引发海外消费者共鸣的品牌故事,这样才能更容易与消费者建立情感联结。

中国跨境电商品牌切勿只注重产品层面的效果营销而忽视了精神层面的品牌营销,只有从以往的“产品”走向之后的“品牌”,才能真正占领消费者的心智,打造品牌知名度。

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从用户、产品、品牌三个方面进行分析之后,跨境电商需结合自身对其出海战略作出相应调整,并善用国际社交媒体进行营销。

善用社媒营销

资料显示,在过去的一年间,全球社交媒体用户已经达到了 45 亿,其中包含 4 亿新用户。

据悉,61% 的线上消费者会考虑通过社交媒体购买产品或在社媒上寻求购买意见从而产生购买行为。

2022 年,对于跨境电商和出海企业而言,海外社交媒体仍具备很大的营销价值。

例如,商家可参考以下两种方式在海外社媒上进行营销策略的制定:

a、金字塔打法

希望获取大量流量、增加品牌曝光、降低与大众的陌生感、快速抢占市场的商家或企业,就必须在关键节点进行突破式营销,加强与大网红的深入合作,利用大 V 的信用和专业背书,做到大量的曝光与关注,降低用户心理防线。

接下来再利用中 V 和小 V 的紧跟环绕布局,种草内容的持续呈现,最终完成营销从品牌声量到销售转化的全链路实现。

金字塔打法能够充分利用各层级的红人进行 1+1>2 的效果推广,品牌和产品的多次不断曝光,将不断增加用户购买的可能性。

b、长期营销

在非活动期间,商家要与中小网红长期合作,做到内容的稳定输出,提前布局好自然流量和 seo。

日积月累产生滚雪球效应,形成内容矩阵,让大家只要搜索相关内容,都能看到相关产品,雪球越滚越大,网红合作价格越来越低,长期网红营销 ROI 的转化为 3-5。

接下来,小编为大家介绍三个国际主流社媒,为企业进行品牌出海提供营销平台的选择。

Instagram

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Instagram 是全球广受欢迎的社交媒体,资料显示,其月活用户为 13.9 亿,它是一个图片与视频的社交分享平台,平均每天更新的图片达到了 9500 万张。

其应用界面也充分考虑了视觉呈现效果,用户过往的发文以“照片墙”的形式提供预览。

据悉,在美国 71% 的 Instagram 成年人用户集中在 18-29 岁,用户群体整体偏向年轻化。

Instagram 无疑是呈现关于美的最佳平台,场景化的视觉呈现,能给人带来鲜活且生动的观感。从而达到提升品牌形象和用户好感度的作用,吸引目标用户,完成种草的使命。

GWI 的一项调研显示,在 Facebook、TikTok、Reddit、Twitter 等一众主流社交媒体平台中,Instagram 的用户更愿意点击付费推广内容。

特别是针对特定行业,如美妆,Ins 的付费推广(官方或红人)有着亮眼的表现。这意味着,社交媒体网红营销推广,是值得出海品牌充分了解的一个重要推广渠道。

YouTube

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YouTube 创立于 2005 年,是全球最大的视频分享网站。资料显示,2021 年 YouTube 的月活用户为 22.9 亿,已成为全球访问量仅次于谷歌搜索的网站。

当出海人提到视频营销时,YouTube 一定是是一座绕不开的大山。

在“短视频”概念还没有广为人知的 21 世纪前十几年,YouTube 开创了在线视频共享网站的模板。通过将优质的视频上传至网站,众多视频网红吸引了大批量粉丝聚集在自己的 Channel(频道),视频营销的模式也应运而生。

多元化的 YouTube 频道(channels)也为各类群体提供了充足的吸引力。在这一平台上,用户可以找到衣食住行,乃至专业技能的各类视频,这造就了极高的用户粘性。

当受众对品牌有好感度的时候便会通过搜索来加强对品牌的认知和信任,此时提前在 YouTube 铺设内容,让感兴趣的大众通过搜索视频,了解更多的品牌和产品信息。

平台支持嵌入产品购买链接,帮助品牌完成销售转化。长期而稳定的优质内容铺设,将为品牌做出量变到质变的贡献。

早在 2007 年,YouTube 就发布了第一条站内广告。15 年间,YouTube 推广合作的方式日益增多,生态也更加成熟。

从早期的广告发布,到品牌自发入驻平台,再到如今大火的网红营销,受众越来越适应视频营销的模式。

据悉,51% 的英美消费者会在购买前到 YouTube 平台上开展调研,进而决定最终购买的品牌。

TikTok

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TikTok 在过去一年的海外社媒中表现最为亮眼。

虽然在活跃的用户体量上,TikTok 的月活用户尚无法与 Facebook、Instgram、YouTube 等经营多年的平台比肩,但它的上升势头十分明显。

对于出海企业而言,TikTok 在产品功能方面与国内的抖音高度相似,也就是说企业更容易熟悉它。

由于受到海外不同地区政策法规的限制,TikTok 在营销创新上的步伐相对慢于国内的抖音,网红合作也是企业在 TikTok 上推广的主要玩法。

TikTok 的短视频形式与其他主流社媒的“图片+文字”形式有着显著的区别,直接进行内容搬运无法实现。

相应地,发布者需要花费更多的心思在 15-60 秒的时间内抓住受众的注意力,并达成互动。如果企业想要通过网红发布推广,那视频开头的“黄金三秒钟”将非常重要。

小编有话讲

跨境电商想要转型升级,需要重点审视用户、产品、品牌对于企业长期发展的关键点,并适时地做出营销战略调整。

品牌出海要善用国际主流社媒,把握好网红营销。

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